商家卖场博弈 共谋发展是出路
腾讯·亚太家居作为企业品牌的传播者和市场发展的推动者，经销商一直以来在企业和市场中起着重要作用。但在残酷的市场竞争中，由于企业运营所设立的一些合作条款，以及入驻卖场的霸王条款和潜规则等，使得一些经销商成为名副其实的“弱势人群”。 彷徨：坚守还是转行? 由于当前红木市场不景气，终端销售不畅，加上经营成本高企等原因，一些中小经销商处境维艰，甚至有少数经销商被迫撤离卖场或转行。笔者走访浙江木制品市场了解到，自今年3月开始，就有一部分福建籍商户撤店转行，原因是受市场大环境影响，卖场内部的店铺恶意炒作，加上高额租金，这些商户不堪压力。在这种情形下，是转行还是坚守，困扰着一些苦苦支撑的经销商。 紧张：卖场与商家对话不畅 在既有的市场机制和格局下，经销商在与卖场对话时常常身处劣势，其利益经常蒙受损失。一位不愿透露姓名的经销商说，卖场生意不好，想撤店卖场都不同意，以霸王条款压制经销商;而苦苦留守，面对持续冷淡的生意，又不知如何应对。在市场紧缩之下，一些卖场也面临歇业的危险。传统租赁式卖场模式，也开始受到市场人士的质疑。 合作：卖场与经销商双赢之道 由于经销商缺少话语权，每当市场行情发生变化时，主导市场走向的往往是企业和强势的卖场。经销商要改变这种被企业和卖场牵制的局面，为自己争取应有的权利和利益，最快捷有效的方法就是联合起来，抱团营市。 经销商之间横向结盟，对于以往习惯单打独斗的经销商来说，其实是利大于弊的好事，可以通过联盟与卖场之间互动，维护自身利益。作为卖场本身，是不愿意看到入驻商户结盟的，因为一旦经销商组成联盟，卖场在实施某种条款时就不得不考量联盟的反应和意见。在浙江东阳中国木雕城，福建籍的根雕商户自发组织了两个同盟协会和商会，在卖场里具有一定的地位和声望，卖场也在与这两个协会、商会的交流中，改善了对商户的利益保护，达到双赢。 市场要发展，经销商自身更需要发展。在当前市场“寒冬”下，“抱团取暖”不失为明智的“御寒”之举。但结盟抱团不是为了“斗地主”，谋求双赢之道才是出路。如果没有卖场的政策支持和合理运作，也改善不了市场目前的紧迫形势。只有卖场和经销商诚意合作，互相促进发展，才能共渡难关。
